1975 lanserade Sony Betamax. En liten kassett med skarp bild.
Ett band rymde ungefär en timme. Sony hade utgått från att det räckte.
Året efter kom JVC med VHS. Större kassett, något sämre bild. Men två timmar per band.
En långfilm är ungefär två timmar. Familjen som ville spela in kvällens film hade bara en fråga:
Får den plats?
Sony hade byggt för en fråga de själva ställt. Kunderna ställde en annan.
Senare försökte Sony lösa problemet med ett långsammare inspelningsläge som gav två timmar.
Men då försvann en del av den bildkvalitet som var Betamax styrka.
1988 började Sony tillverka VHS.
Sony förlorade inte på en sämre produkt. De förlorade på kriteriet.
Kriterier är aldrig neutrala. De är någons beskrivning av problemet, uppställd i punktform.
Den som formulerar problemet bestämmer vilka styrkor som räknas.
Har någon annan formulerat problemet kan ni vara det bättre alternativet och ändå se ut som det sämre.
Och att försöka anpassa sig i efterhand kostar ofta just den styrka ni ville vinna på.
Titta på ert senaste förfrågningsunderlag. Vilka av era styrkor finns i kriterierna? Och vilka saknas?
Saknas de har ni ett val.
Anpassa er efter kriterierna, som Sony gjorde. Eller påverka vad affären bedöms på.
Det andra kallar vi Upstream Selling.
