Tänk att kundvagnen, av alla saker, inledningsvis var ett fiasko!
I slutet på 1930-talet observerade butiksägaren Sylvan Goldman att hans kunder kämpade med att bära runt sina varor i kundkorgar och insåg att deras problem var hans problem.
Så han uppfann kundvagnen.
Den 4 juni 1937 introducerade Sylvan Goldman sin geniala uppfinning i sina butiker.
Kunderna vägrade dock att använda den.
Män tyckte den var ”feminin”, och kvinnor drog paralleller till barnvagnar och slog fast: ”Jag har skjutit min sista barnvagn!”
Goldman gav inte upp.
Men istället för att försöka övertyga sina kunder om kundvagnens överlägsna funktionalitet jämfört med en kundkorg, fokuserade han på den psykologiska aspekten.
Han anlitade kvinnliga och manliga modeller, som gick runt och handlade med kundvagnarna.
När kunderna såg att andra människor använde kundvagnar, då försvann motståndet.
Kundvagnen blev en succé och Goldman blev mångmiljardär.
Historien illustrerar en viktig sanning: kunder köper inte en funktionell produkt; de köper en känsla.
I vår kommunikation lägger vi ofta fokus på fakta, funktioner och fördelar. Vi presenterar logiska argument varför någon borde köpa det vi erbjuder.
Faktum är dock att upp till 95% av våra beslut styrs av vårt undermedvetna och våra känslor.
Detta gäller även beslut inom företag. Människor blir inte rationella bara för att de kliver in på ett kontor!
Goldman lyckades inte, när han bara presenterade en praktisk lösning.
Framgången kom först när han skapade en positiv association och känsla i sina kunders huvud.
Lärdomen är tydlig.
För att verkligen nå framgång måste vi bygga ”mindshare” innan vi jagar ”marketshare”.
Vi behöver skapa en känslomässig koppling till våra kunder, förstå deras behov på ett djupare plan och kommunicera hur vår produkt eller tjänst får dem att känna.
Här kan du läsa mer om kundbeteende och vad det innebär för säljande organisationer.
