Värde är inte alltid en fråga om konkreta förbättringar.
Ibland handlar det om att förändra uppfattningen om en produkt eller tjänst.
James Watt, vars namn vi förknippar med ångmaskinen, illustrerar detta på ett briljant sätt.
Watt uppfann inte ångmaskinen, men han revolutionerade dess design på 1700-talet.
När han försökte sälja sin ångmaskin till den brittiska gruvindustrin, möttes han av motstånd. Gruvledarna var nöjda med sina hästar som kraftkälla och såg ingen anledning att byta ut dem.
Watts genidrag var inte att ändra ångmaskinens konstruktion, utan att ändra hur gruvledarna såg på den nymodigheten.
Han introducerade begreppet ”hästkraft” – en enhet som illustrerade hur många hästar en ångmaskin kunde ersätta.
Plötsligt blev värdet av ångmaskinen tydligt och hur väl Watt lyckades vet vi alla.
Detta exempel visar att värde kan skapas på två sätt:
- Objektivt: Genom att förbättra en produkts eller tjänsts funktioner och prestanda.
- Subjektivt: Genom att förändra hur människor uppfattar värdet av en produkt eller tjänst.
I Watts fall var det den subjektiva förändringen – att göra värdet av ångmaskinen begripligt för gruvledarna – som ledde till affären.
Alla vi som arbetar med försäljning kan lära av detta.
Fokusera inte bara på att förbättra det du erbjuder, utan också på att kommunicera dess värden på ett sätt som intresserar och engagerar din målgrupp.
Här kan du läsa om hur din företagskund resonerar i sin köpprocess.
