Tiden då en säljare kunde kliva in i hörnrummet och stänga affären med en ensam beslutsfattare är sedan länge förbi.
Dagens B2B-affärer är mer komplexa än någonsin: fler perspektiv, högre upplevd risk och ett större behov av samsyn mellan olika funktioner.
Forskning från Gartner och Forrester visar att ett genomsnittligt köp idag involverar 7–13 personer, och nästan 90 % av affärerna kräver att minst två avdelningar är överens innan beslutet kan tas.
Varför växer köpgruppen?
1️⃣ Större risker. Besluten granskas hårdare och kräver fler godkännanden.
2️⃣ Tvärfunktionellt ansvar. T.ex. ett nytt system påverkar IT, ekonomi och de som använder lösningen i vardagen etc.
Men den verkliga bromsen ligger djupare än så.
I boken The Jolt Effect av McKenna och Dixon analyserades över 2,5 miljoner säljsamtal.
Resultatet var slående: i genomsnitt 50 % av kvalificerade affärsmöjligheter slutar utan köp, trots att kunden har utvärderat lösningen.
Varför?
- I 44 % av fallen väljer kunden att stanna kvar i status quo och inte genomföra förändringen.
- I 56 % av fallen vill kunden genomföra förändringen, men lyckas inte fatta ett beslut.
Med andra ord: att köpgruppen inte kan enas internt stoppar fler affärer än någon konkurrent någonsin gjort.
Så får du hela gruppen att säga JA
Framgångsrika säljare anpassar sitt budskap till varje roll. Men det räcker inte. Du kan vinna varje individ och ändå förlora affären när gruppen samlas.
Nyckeln är att hjälpa köpgruppen att hitta samsyn. T.ex. ett gemensamt mål som alla kan ställa sig bakom.
Exempelvis: om kundens övergripande mål är att bli marknadsledare genom att bli mer datadriven, prata inte bara om IT-kostnader, ROI eller effektiviseringsvinster.
👉 Prata om hur ni tillsammans driver den digitala transformationen som tar dem dit.
När du tar ett steg upp och fokuserar på mål som alla intressenter kan relatera till och enas om, blir du inte bara en leverantör.
Du blir katalysatorn som får kunden att gå från ord till handling och ta ett beslut som gör att de kan nå sina mål.
💬 Hur gör du själv för att skapa samsyn i kundens köpgrupp?
Här kan du läsa hur du kan öka försäljningen till dina kunder.
