Flygplanen som aldrig kom hem.
Andra världskriget.
Statistikern Abraham Wald ska räkna ut var bombplanen behöver mer pansar.
Planen som kommer tillbaka har kulhål på vingarna och längs kroppen. Nästan inga på motorerna.
Det uppenbara svaret: förstärk där hålen sitter.
Walds svar: tvärtom.
Hålen visar var ett plan tål att träffas.
De som träffades i motorn finns inte i underlaget. De planen kom aldrig hem.
Varje säljorganisation har samma underlag. Det heter CRM.
Där finns de förlorade affärerna, med förlustorsak. Priset. Lösningen. Konkurrenten.
Det är flygplanen med hål i vingarna. Skadade, men de kom hem.
Så det är där ni förstärker. Vassare offerter, bättre presentationer, tuffare förhandlingar.
Men en del affärer kom aldrig hem.
Kunden pratade med någon annan om sitt problem.
Kraven skrevs utifrån det samtalet. När förfrågan gick ut stod ni inte på listan.
De affärerna har ingen rad i CRM. Det finns ingen förlustorsak som heter ”vi fick aldrig frågan”.
Jag kallar dem osynliga förluster.
Ni har lagt pansaret på offerten. Träffen kom långt tidigare, i samtalet där kunden bestämde vad problemet var.
Hur mycket av er säljutveckling handlar om att vinna affärer ni redan fått chansen att vinna?
Och hur mycket om att få chansen från början?
