Spoiler alert: Det är sällan produkten eller tjänsten i sig.
Människor och företag köper inte det du erbjuder. De köper värdet, känslan och meningen det ger dem.
Det här är ingen revolutionerande insikt, men något vi alltför ofta glömmer bort.
Vi fastnar lätt i produktens funktioner, tjänstens specifikationer och alla logiska argument.
Men är det verkligen det som får kunden att agera?
För…
- En dator är inte bara en maskin. Det är en ”bicycle of the mind” (tack, Steve).
- En frisör ger inte en klippning. Hen ger självförtroende.
Vi investerar i känslor, i status, i trygghet. I en vision av vem vi, eller våra företag, skulle kunna vara.
Vill du sälja något; en tjänst, en idé, en förändring?
Då är det avgörande att förstå berättelsen din kund redan berättar för sig själv. Inte bara vad produkten eller tjänsten gör – utan vad den betyder för kunden.
För privatkonsumenten (exempel):
- Brusreducerande hörlurar:
- Vad det är: Teknik för att lyssna.
- Vad det betyder: En fristad när världen blir för högljudd. ✨
- Yogaklass:
- Vad det är: Rörelser och andning.
- Vad det betyder: Att landa i sig själv i en värld som aldrig slutar springa. 🧘♀️
- Hotellnatt:
- Vad det är: Ett rum att sova i.
- Vad det betyder: En paus från vardagen. 🛀
För företagskunden (exempel):
- Nytt affärssystem:
- Vad det är: Programvara för att hantera ekonomi och processer.
- Vad det betyder: En tryggare framtid, möjlighet att växa utan flaskhalsar och minskad stress för ledningen. 📈
- Storytelling från säljare:
- Vad det är: Att berätta historier.
- Vad det betyder: Att förvandla funktion till mening för kunden. 💡
- En modern säljpitch:
- Vad det är: Att formulera sitt erbjudande.
- Vad det betyder: Att göra logik till känsla och produkter/tjänster till visioner. 🚀
De två sista exemplen; Storytelling från säljare och En modern säljpitch är precis vad vi på Pitch Perfect kan hjälpa dig med!
Så, innan du säljer nästa gång ställ inte frågan: ”Vad erbjuder vi?”
Ställ i stället frågan: ”Vad köper de egentligen?”
Det är där det verkliga värdet gömmer sig. Och det är där beslutet och köpet sker.
