En fråga som ofta dyker upp under mina workshops med säljteam är: Vad händer om kunden tar all den kunskap, unika insikter och råd vi har gett dem i vårt erbjudande – och går till en konkurrent?
Det kallas ”gratis konsulting”, och det är en mardröm för många säljande företag. Varför ska man riskera att lägga ner tid och energi på att utbilda kunder som sedan går till konkurrenterna?
Den avgörande utmaningen är att alla de insikter du ger kunden, allt du lär dem, måste leda tillbaka till dina unika styrkor. Men vilka är egentligen ditt företags unika styrkor?
Många företag har svårt att identifiera dem, och kunderna har ännu svårare att uppfatta dem.
Frågan är inte vad ditt företag är bra på. Den är relativt enkel att svara på. Den svåra frågan är: Vad är ni unikt bra på?
Dina konkurrenter är säkert också bra på många saker. Och när det gäller unika styrkor, räcker det inte att säga ”fantastiska människor” eller ”utomordentligt bra kvalitet” – därför att alla säger det! Det gör dig helt enkelt inte unik från ett kundperspektiv.
Tanken på att inte ha några unika styrkor kan kännas skrämmande. Det väcker en gnagande osäkerhet. Därför undviker vi gärna att ens tänka tanken.
Så ta upp denna fråga på nästa säljmöte – ”Vi är bra på många saker – men vad är vi unikt bra på?” och låt diskussionen flöda fritt!
Vill du förbättra ditt säljteam? Investera i en Sales Playbook!
Här kan du läsa vad en Sales Playbook är för något, och hur den leder till bättre sälj.
