En frĂ„ga som ofta dyker upp under mina workshops med sĂ€ljteam Ă€r: Vad hĂ€nder om kunden tar all den kunskap, unika insikter och rĂ„d vi har gett dem i vĂ„rt erbjudande â och gĂ„r till en konkurrent?
Det kallas ”gratis konsulting”, och det Ă€r en mardröm för mĂ„nga sĂ€ljande företag. Varför ska man riskera att lĂ€gga ner tid och energi pĂ„ att utbilda kunder som sedan gĂ„r till konkurrenterna?
Den avgörande utmaningen Àr att alla de insikter du ger kunden, allt du lÀr dem, mÄste leda tillbaka till dina unika styrkor. Men vilka Àr egentligen ditt företags unika styrkor?
MÄnga företag har svÄrt att identifiera dem, och kunderna har Ànnu svÄrare att uppfatta dem.
FrÄgan Àr inte vad ditt företag Àr bra pÄ. Den Àr relativt enkel att svara pÄ. Den svÄra frÄgan Àr: Vad Àr ni unikt bra pÄ?
Dina konkurrenter Ă€r sĂ€kert ocksĂ„ bra pĂ„ mĂ„nga saker. Och nĂ€r det gĂ€ller unika styrkor, rĂ€cker det inte att sĂ€ga ”fantastiska mĂ€nniskor” eller ”utomordentligt bra kvalitet” â dĂ€rför att alla sĂ€ger det! Det gör dig helt enkelt inte unik frĂ„n ett kundperspektiv.
Tanken pÄ att inte ha nÄgra unika styrkor kan kÀnnas skrÀmmande. Det vÀcker en gnagande osÀkerhet. DÀrför undviker vi gÀrna att ens tÀnka tanken.
SĂ„ ta upp denna frĂ„ga pĂ„ nĂ€sta sĂ€ljmöte â âVi Ă€r bra pĂ„ mĂ„nga saker â men vad Ă€r vi unikt bra pĂ„?â och lĂ„t diskussionen flöda fritt!
Vill du förbÀttra ditt sÀljteam? Investera i en Sales Playbook!
HÀr kan du lÀsa vad en Sales Playbook Àr för nÄgot, och hur den leder till bÀttre sÀlj.
