En vedertagen sanning inom sälj är att ”det är enklare att öka sin försäljning på befintliga kunder.”
Men stämmer det verkligen?
För från ett säljarperspektiv har man plötsligt två jobb: att öka värdet på kontot OCH att samtidigt behålla det.
Det blir även en paradox för kunden; de ska stanna kvar i sitt status quo, men samtidigt förändra något; de skall ju köpa in något nytt!
Det blir med andra ord en balansgång mellan att driva förändring och att upprätthålla status quo.
Och det är inte så enkelt.
Så i grund och botten innebär ”att växa kontot” samma utmaning som att skaffa nya kunder.
Vi måste visa att vår lösning är bättre än det kunden har idag.
