Vi arbetar alltid på skarpa case.
Ett program, två tillval.
Priset sätts per uppdrag. Omfattningen varierar med antal team, antal konton och val av tillval.
Upstream Sprint, från mätning till färdig pitch på tre till fyra veckor.
Ert säljteam gör Upstream Selling-analysen på sina egna affärer. Vi intervjuar säljledningen och ett urval säljare, och går igenom det material ni faktiskt använder i kundmöten.
Utfallet är en gemensam lägesbild: var ni står i de fyra dimensionerna, var självbilden och beläggen går isär, och vilket av mönstren som är starkast hos er.
Ni väljer en skarp affär hos en verklig kund. Den ska vara viktig nog att ni bryr er om utfallet, och öppen nog att den fortfarande går att påverka.
Vi hjälper till att välja om ni är osäkra, men beslutet är ert. Det är er affär arbetet ska löna sig i.
Vi bygger en källbelagd bild av den valda kunden: vad som driver deras affär just nu, vilka beslut som ligger framför dem, vilka roller som äger värdet, och var deras egen problembild fortfarande är öppen.
Analysrapporten om den valda kunden är hos er en vecka före workshopen, så att teamet hinner läsa den och få svar på sina frågor innan vi ses.
Tre till fyra timmar med ert säljteam. Två konsulter från oss: en som faciliterar, en som loggar det som deltagarna kommer fram till.
Vi kommer inte med svaren. Vi kommer med kundbilden, strukturen och frågorna. Innehållet kommer från rummet.
Workshopen leds alltid av två konsulter. En håller i rummet och driver arbetet framåt. En lyssnar efter vad gruppen säger utan att själv märka att den säger det, och det är oftast där positionen avslöjas. De två rollerna går dåligt att ha samtidigt. Vem av oss som gör vad växlar mellan uppdragen.
En vecka efter workshopen får ni en färdig presentation i PowerPoint, med talarmanus till varje bild, en fördjupningsdel med förberedda svar på invändningarna och en källförteckning där varje siffra kan spåras.
Presentationen är byggd för att köras rakt in i kundmötet av den säljare som äger affären.
Sex moment på en förmiddag.
Inramning. Vad vi ska göra, och varför just den här kunden.
Placera er i modellen. Teamet placerar sig själva, och säger var kunden skulle placera dem. Skillnaden mellan de två svaren är ofta workshopens första insikt.
Kundens verklighet. Externa hot, interna konflikter, operationella smärtor, och den ruta som väger tyngst: det vi faktiskt inte vet.
Intressentförflyttningen. Per beslutsroll: vad säger vi i dag, och vilken hypotes skulle vi kunna gå in med i stället.
Motorn. Friktion, hypotes, fråga. Teamet bygger rader på väggen tills mönstret framträder.
Prioriteringen. Vilka hypoteser har högst värde för kunden och högst trovärdighet från er. De vinner.
De fyra rörelserna i rummet har namn: Reposition, Reframe, Relanguage, Reshape. Flytta positionen, rama om problemet, byt språk, forma om kriterierna.
Allt som sägs och beslutas loggas. Det är loggen, inte vår tolkning, som blir underlaget till pitchen. Loggen blir workshoprapporten, och den beskrivs i nästa sektion.
En presentation säljaren kan köra dagen efter leverans.
Pitchen bygger på ert eget arbete med kundens situation: vad som skaver hos dem, vad det kostar att låta det vara, och vad som går att göra åt det. Ni kommer med förslaget innan kunden har formulerat frågan.
Går affären vidare kan det ske på två sätt, och båda är bättre än att svara på en färdig kravlista. Antingen görs affären upp direkt med er, utan att gå ut till flera leverantörer, och då jämförs ni inte post för post mot andras pris. Eller så upphandlas den ändå, men på ett underlag ni har varit med och format, och då är det inte någon annan som har valt vilka av era styrkor som utvärderas.
Analysrapporten. En källbelagd genomgång av den valda kunden: skiftet de står i, vad som driver deras affär just nu, vilka beslut som ligger framför dem, och var deras egen problembild fortfarande är öppen. Den ligger hos er en vecka före workshopen, så att teamet hinner läsa den och få svar på sina frågor.
Pitchen. Byggd i akter: kundens utgångspunkt, den insikt som omformar problemet, vad det innebär för kundens egen affär, vad ni erbjuder. Varje bild har ett talarmanus. Sist i filen ligger en källförteckning där varje siffra kan spåras, och en fördjupningsdel med förberedda svar på de invändningar som kan komma.
Pitch Brief. Strategin bakom pitchen, skriven för den som ska hålla den. Bild för bild: vad bilden ska åstadkomma, vilket drag den gör, och vilken fallgrop som ligger i den. Dessutom kalkylen bakom siffrorna, öppningsfrågan, de hårdaste invändningarna och vad säljaren gör efter mötet.
Pitchen går att köra utan den. Men det är Pitch Brief som gör att säljaren kan svara på varför en viss bild ligger där den ligger, och det är den frågan som avgör om mötet blir ett samtal i stället för en föredragning.
Workshoprapporten. Vad teamet kom fram till, övning för övning, och vår övergripande analys av genomförandet.
Ingen siffra står omärkt, i något av dokumenten. Belagt betyder att källan eller mätningen går att visa. Härlett betyder att slutsatsen går att räkna fram ur belagda uppgifter. Antaget betyder att en hypotes används, och att det står så. Tre ord, genom hela leveransen.
Två sätt att låta arbetet leva vidare.
Det börjar med en mätning.
