Arbetssättet, dokumenterat så att teamet äger det utan oss.
En Sales Playbook är inte en samling mallar och inte en beskrivning av er säljprocess. Det är det ni själva kommit fram till i workshoparna, konsoliderat till ett arbetssätt som går att använda på nästa kund utan att vi är i rummet.
Den arbetas fram tillsammans med er. Innehållet kommer från era egna affärer och era egna kunder, inte från en branschmall.
Det är den del som gör att nästa affär inte kräver oss i rummet.
Fyra delar, och ingen av dem är en mall.
Gemensamt språk. De begrepp teamet använder om kundens problem, så att två säljare beskriver samma situation på samma sätt. Utan det blir varje kundmöte en ny improvisation.
Diagnosfrågor per kundroll. Vad man frågar den som äger resultatet, och vad man frågar den som äger budgeten. Frågorna är olika därför att de två inte vill lösa samma sak.
Invändningsbank. De invändningar som faktiskt kommer, med svar som håller för en påläst motpart. Den fylls på efter varje affär.
Kriteriearbete. Hur ni tar reda på vilka köpkriterier som håller på att formas hos kunden, och hur ni påverkar dem innan de låses.
Den ena gäller alla kunder. Den andra gäller en.
En Sales Playbook är generell. Den beskriver hur ert team arbetar, oavsett vilken kund som står på tur.
En Upstream Playbook är specifik. Den beskriver vägen in i en enda namngiven kund, roll för roll, och den är färdigläst när den affären är avgjord.
De köps ofta i den ordningen. Först vägen in i den kund arbetet gjordes på, sedan arbetssättet som gör att nästa kund inte kräver oss.
Den byggs på ett genomfört arbete, inte i stället för ett.
En Sales Playbook skriven innan teamet har gjort arbetet blir en pärm ingen öppnar. Den här skrivs efter, på det teamet själva producerade.
Den bygger på minst fyra genomförda workshops på olika kunder. Ett arbetssätt kräver mer än ett exempel, och mönstret framträder först när samma team har gjort samma arbete på flera affärer.