Vägen in i en kund, roll för roll.
En Upstream Playbook svarar på en enda fråga: hur tar ni er in hos den här kunden, tillräckligt tidigt för att hinna påverka vad de kommer att fråga efter.
Den skrivs på det case ni arbetade med, och den namnger kunden, rollerna och ingångarna.
Flera vägar in, vägda mot varandra.
Utgångsläget. Var ni står hos kunden i dag, och den fälla som är lättast att gå i just där.
Ingångarna. Flera möjliga vägar in beskrivs och vägs mot varandra: via den som redan vill något, via siffrorna, via ledningen, via regelverket, via en angränsande fråga. Varje väg får sina risker beskrivna, inte bara sina fördelar.
Sekvensen. Vilken kombination som rekommenderas, och i vilken ordning. Två rätta ingångar i fel ordning ger fel möte.
Faserna. Konkreta steg, fas för fas, med vad som ska sägas till vem.
Det interna. Vad ni behöver ändra hos er själva för att kunna göra det. Det är den del som oftast avgör om planen blir av.
Den här gäller en kund. Sales Playbook gäller alla.
En Upstream Playbook är färdigläst när den affären är avgjord. Ska arbetssättet leva vidare på nästa kund är det en Sales Playbook ni ska läsa om.
Den förutsätter att kunden är analyserad.
En Upstream Playbook bygger på analysrapporten och på det teamet kom fram till i workshopen. Utan det underlaget blir den gissningar med struktur.
