Ditt pris är inte dyrt. Det är din referenspunkt som är fel.
1834 bad fysiologen Ernst Heinrich Weber människor hålla vikter och avgöra när de uppfattade en förändring.
Logiken sade att samma vikt borde upplevas likadant, oavsett sammanhang. Det stämde inte.
Weber lade till 200 gram på en vikt av 10 kilo. Försökspersonerna kände ingen förändring.
Han lade sedan till samma 200 gram på en vikt av 1 kilo. De kände skillnaden direkt.
Samma 200 grams tillägg. Helt olika upplevelser.
Det var inte vikten som var olika. Det var kontrasten.
Gustav Fechner byggde senare vidare på upptäckten och formulerade Weber-Fechners lag:
Hjärnan arbetar inte med absoluta värden. Den arbetar med jämförelser.
Det gäller inte bara fysisk vikt. Det gäller varje erbjudande du presenterar till en kund.
Utan kontrast finns ingen referenspunkt. Och utan referenspunkt upplevs nästan allt för dyrt.
Det är därför många förlorar affären innan lösningen ens visas.
För om kunden ännu inte tydligt ser: Problemet. Friktionen. Kostnaden av att inte förändras.
…då finns inget verkligt skäl att investera i en förändring.
Värdet uppstår inte i lösningen i sig. Det uppstår i kontrasten mot vad kunden lämnar bakom sig.
Det innebär att varje fråga du ställer antingen skapar eller förstör din referenspunkt.
Det avgörande ögonblicket i ett kundmöte sker ofta innan erbjudandet ens nämns.
”Vad kostar det er att fortsätta som idag?”
”Vilka konsekvenser får det om ni inte löser detta?”
”Hur påverkar det resten av verksamheten?”
Det är inte uppvärmning. Det är frågor som avgör om din lösning ens upplevs som relevant.
Det vi på Pitch Perfect kallar Upstream Selling är inte en fråga om timing. Det är en fråga om position.
Det handlar om att påverka referenspunkten kunden använder för att förstå sitt problem.
Weber mätte gram i ett laboratorium. Du mäter upplevt värde i ett kundmöte. Lagen är densamma.
Vilken kontrast bygger du innan lösningen ens ligger på bordet?
Vi har tagit fram ett diagnosverktyg som visar i vilken position ert team de facto befinner sig.
Ingen registrering. Ingen data sparas. Tar fem minuter.
