💡Status quo-fällan: varför dina kunder hellre gör ingenting (och hur du får dem att faktiskt agera).

Du har säkert varit där.

Kunden verkar helt med dig, ställer kloka frågor, pratar om nästa steg och nämner till och med implementering. Du lämnar mötet med en riktigt bra känsla.

Men sen händer…ingenting. Inga svar på mejl, inga återkopplingar. Bara tystnad.

Vad gick snett?

Du har precis stött på en av de starkaste psykologiska krafterna som finns: status quo-bias.

Det är den mänskliga tendensen att föredra att saker förblir som de är, även när en förändring skulle vara till det bättre. 

Status quo-bias handlar i grunden om trygghet. Den skyddar oss från risk, men den hindrar oss också från att ta del av möjliga fördelar. 

Det är inte så att kunden inte gillar din lösning. Deras hjärna försöker helt enkelt skydda dem från att göra något nytt.

Hjärnan hatar förändring 🧠 

När en potentiell kund börjar överväga din lösning reagerar hjärnan ungefär som om du föreslagit att de ska hoppa ut från ett flygplan utan fallskärm.

En liten del i hjärnan som heter främre cingulum tänder varningslampor: “Förändring på gång!”. 

Samtidigt vaknar amygdalan, hjärnans eget alarmsystem, och förstorar riskerna samtidigt som den tonar ner de möjliga vinsterna.

Forskning visar att människor behöver uppleva en fördel som är minst två och en halv gånger större än den potentiella förlusten för att våga agera. I B2B-världen är tröskeln ofta ännu högre.

Därför känns B2B-beslut så tunga

Att fatta ett B2B-beslut är inte som att köpa en ny kaffemaskin till hemmet. Här står ofta någons professionella rykte på spel. När kunden skriver på ditt avtal satsar de inte bara pengar. De satsar sitt namn.

Det är därför så många fortsätter samla in information, involverar fler personer och skjuter beslutet framåt. Inte för att de vill vara grundliga, utan för att det känns säkrare att vänta lite till.

Om du tänker efter har du säkert själv gjort likadant: “Vi tar det nästa kvartal.”

Det är hjärnan som hellre håller fast vid det bekanta än att riskera något nytt.

Tryggheten i att inte agera

Här är den obekväma sanningen: för de flesta kunder känns det tryggare att inte fatta något beslut alls än att fatta ett potentiellt felaktigt. Ett misslyckat köp kan uppfattas som dåligt omdöme, medan status quo sällan behöver försvaras.

Det skapar det jag brukar kalla det bekväma obekväma, dvs. situationer som uppenbart är problematiska men ändå känns trygga, just för att de är välkända. 

Kunden vet att deras nuvarande lösning är ineffektiv, men de vet också exakt hur det fungerar. Din lösning kan vara bättre, men den representerar något okänt. Nya risker, nya processer och ett otestat resultat.

Så hjälper du kunden att bryta sig loss från status quo

Det ironiska i sammanhanget är att kunder inte vill sitta fast i obeslutsamhetens tyranni. De vill komma fram till ett beslut. Så säljarens arbete handlar i mångt och mycket om att hjälpa kunden till just det. 

Så hur gör man det?

1️⃣ Gör det enkelt att välja.
För många alternativ skapar bara ”beslutsparalys”. Visa en tydlig, enkel väg framåt.

2️⃣ Be om små steg i stället för stora beslut.
“Kan vi boka 15 minuter för att gå igenom det här med ditt team?” är mycket lättare att säga ja till än “Är du redo att gå vidare?”.

3️⃣ Skapa lite sund brådska.
En kommande prisändring eller begränsad tillgång kan hjälpa kunden att prioritera ett beslut nu, inte senare.

4️⃣ Använd sociala bevis.
Visa exempel på företag de känner igen och respekterar. Ju mer relevant du gör det, desto bättre.

5️⃣ Gör första steget lätt.
Erbjud något som känns riskfritt men värdefullt, t.ex. en pilot, en behovsanalys eller en workshop. Låt dem uppleva värdet innan de måste fatta det stora beslutet.

6️⃣ Ta upp deras tvekan direkt.
Var transparent: “Jag förstår att det känns riskabelt att byta. Låt oss prata om vad som faktiskt kan gå fel, och hur vi skulle hantera det.”

Från säljare till samtalspartner 🤝

Dina kunder vill inte bli sålda till, de vill prata med någon som förstår dem. När du slutar försöka vinna affären och i stället fokuserar på att hjälpa dem fatta ett tryggt beslut, förändras dynamiken helt.

Dela insikter, ställ nyfikna frågor och visa att du förstår deras verklighet. Då går du från att vara ännu en leverantör till att bli någon de vill samarbeta med.

Slutpoängen 🏁 

Status quo-fällan handlar inte om ovilja. Den handlar om skydd. Kunder försöker inte ignorera dig, de försöker bara undvika att göra fel.

De bästa säljarna vinner inte för att de har den mest avancerade lösningen, utan för att de gör det enklare, och tryggare, att välja förändring.

När du visar att du förstår deras risker och hjälper dem känna sig säkra i processen, då händer magin.

Det är så du får kunder att faktiskt agera.

Här kan du läsa hur du kan öka din försäljning till dina befintliga kunder!