Abraham Lincoln används ofta som bevis på att uthållighet vinner.
Det är en bekväm förklaring. För den gör framgång linjär. Men det är sällan så det fungerar.
Lincoln rörde sig inte från förlust till seger i en rak linje. Han rörde sig genom ett politiskt system som hela tiden förändrades runt honom.
Ibland stämde hans position. Ibland gjorde den det inte. Samma person. Olika utfall.
Uthållighet spelar ofta mindre roll än vi vill tro. Det är en berättelse vi föredrar för att den känns kontrollerbar.
Men resultat avgörs sällan av bara viljan att fortsätta. De avgörs av hur din position passar in i processen du går in i.
I försäljning gör vi samma misstag.
Vi tränar på hur vi presenterar lösningen. Sällan på hur vi förstår situationen vi går in i.
Mötet är avgörande. Men vad som avgör mötet bestäms ofta innan du kommer in i rummet.
Det viktiga har redan hänt.
Någon har definierat problemet. Någon har satt referensen. Någon har bestämt vad ”bra” betyder.
Ofta utan dig i rummet.
Och när du väl kommer in… är mycket redan bestämt.
Ett nej är sällan ett nej på din lösning. Det är en markering. En koordinat i ett redan pågående beslutsrum.
Det är därför två säljare kan säga exakt samma sak och få helt olika utfall.
Det handlar inte om vad de sa. Det handlar om var de kom in i processen.
Upstream Selling handlar om en sak: att förstå situationen du går in i, innan du försöker förändra den.
Det är sällan utförandet som brister. Det är läsningen av situationen.
De flesta frågar varför de förlorade. Färre frågar var de befann sig i processen när det hände.
Ta din senaste förlorade affär. Och var brutalt ärlig:
Var du först i kundens tänkande? Eller tänkte du först och främst på ditt eget erbjudande?
Den frågan delar nästan alltid människor i två grupper.
De som tror det handlar om ett bättre erbjudande. Och de som börjar misstänka att erbjudandet aldrig var problemet.
Om svaret är obehagligt är det förmodligen korrekt.
Vi har byggt ett diagnostikverktyg för just den insikten.
Fem minuter. Ingen registrering. Ingen data sparas.
