Vi har alla hört den.
Paretoprincipen, mer känd som ”80/20-regeln”, har länge varit en av affärsvärldens mest självklara och oemotsagda sanningar.
Den bygger på den italienske ekonomen Vilfredo Paretos observationer från 1896.
Har noterade t.ex. att 80 % av ärtorna i hans trädgård kom från 20 % av bönbaljorna (men ingen har för övrigt hittills kunnat replikera resultatet från Paretos ärtväxtsexperiment).
Jag har hört 80/20-regeln användas i otaliga sammanhang, men det vanligaste är:
“20 % av kunderna står för 80 % av intäkterna.”
Jag har själv sagt det. Många gånger. “Fokusera på de Vital Few”, brukade jag säga.
Och det låter ju klokt, eller hur?
Men nyligen stötte jag på något som fick mig att stanna upp.
Vad händer om den här allmänt vedertagna regeln… faktiskt inte stämmer?
När 80/20 visar sig snarare vara 50/20
Jag kom över en studie av Sharp, Romanuk & Graham (2020) från världens största centrum för marknadsföringsforskning; Ehrenberg-Bass Institute.
I denna studie gick de till botten med hur 80/20-principen fungerar i verkligheten inom varumärkesmarknadsföring och kundbeteende.
Resultaten? Milt sagt omvälvande.
Deras slutsats: De mest intäktsbringande 20 % av kunderna står i genomsnitt inte för 80 % av intäkterna, utan bara för drygt hälften.
I vissa kategorier så lite som 44 % (hårbalsam), i andra 68 % (hundmat).
Det är alltså inte 80/20.
Det är snarare 50/20.
Dvs. att 50 % av intäkterna kommer från 20 % av kunderna.
Två saker jag tar med mig
1️⃣ Den breda kundbasen är sannolikt viktigare än vi trott.
Om 80 % av intäkterna inte kommer från de mest lojala 20 %, då är resten av kundbasen långt mer värdefull än vi tidigare trott.
2️⃣ Lojalitet är inte statiskt.
Kunder kommer och går, byter varumärke, livssituation och behov. Om vi bara fokuserar på våra nuvarande mest värdefulla 20 % riskerar vi att missa nästa våg av köpare.
💭 Vad tänker du?
Har du sett att 80/20-regeln inte riktigt håller i din bransch, eller funkar den fortfarande för dig?
Här kan du få tips om hur du kan tänka nytt gällande försäljning!
