För att verkligen motivera en företagskund att agera och ta beslut rÀcker det inte med enbart rationella argument.
Vi behöver ocksÄ skapa en emotionell koppling.
Men hur gör man det?
Empati Àr nyckeln; att förstÄ kundens kÀnslomÀssiga tillstÄnd.
Brent Adamson (som bl.a. Ă€r medförfattare till boken ”Challenger Sales”), föreslĂ„r ”hypotesdriven empatiâ.
IstĂ€llet för att frĂ„ga ”Hur kĂ€nns det?”, testa specifika kĂ€nslor:
âĄïž ”Jag kan tĂ€nka mig att det Ă€r lite lĂ€skigt, eller hur?”
âĄïž ”Jag antar att det Ă€r riktigt frustrerande.”
âĄïž ”Wow, du mĂ„ste vara superexalterad!”
MÄlet Àr inte att alltid gissa rÀtt, utan att fÄ en reaktion. En bekrÀftelse eller en korrigering ger vÀrdefull information till dig som sÀljare.
Genom att testa olika hypoteser lÀr du dig vilka kÀnslor som snurrar i huvudet pÄ dina kunder.
NÀr kunden kÀnner sig förstÄdd, har du inte bara skapat en rationell koppling, utan ocksÄ ett starkare emotionellt band.
Ibland har vi fel, det Àr mÀnskligt.
Men med ödmjukhet och nyfikenhet kan vi lÀra oss att verkligen förstÄ vÄra kunder.
