Emotionell intelligens är det nya svarta. 🤗

För att verkligen motivera en företagskund att agera och ta beslut räcker det inte med enbart rationella argument.

Vi behöver också skapa en emotionell koppling.

Men hur gör man det?

Empati är nyckeln; att förstå kundens känslomässiga tillstånd.

Brent Adamson (som bl.a. är medförfattare till boken ”Challenger Sales”), föreslår ”hypotesdriven empati”.

Istället för att fråga ”Hur känns det?”, testa specifika känslor:

➡️  ”Jag kan tänka mig att det är lite läskigt, eller hur?”

➡️ ”Jag antar att det är riktigt frustrerande.”

➡️  ”Wow, du måste vara superexalterad!”

Målet är inte att alltid gissa rätt, utan att få en reaktion. En bekräftelse eller en korrigering ger värdefull information till dig som säljare.

Genom att testa olika hypoteser lär du dig vilka känslor som snurrar i huvudet på dina kunder.

När kunden känner sig förstådd, har du inte bara skapat en rationell koppling, utan också ett starkare emotionellt band.

Ibland har vi fel, det är mänskligt.

Men med ödmjukhet och nyfikenhet kan vi lära oss att verkligen förstå våra kunder.

Här kan du läsa mer om säljutveckling.