Känner du igen det här?
Du går förbi en skylt där det står ”Rör inte, våt färg” – och plötsligt blir du sugen att göra just det!
Detta kallas psykologisk reaktans.
Enkelt förklarat handlar det om den känsla av motstånd som uppstår när någon upplever att deras frihet att välja eller handla begränsas.
Samma princip gäller i försäljning.
Forskning visar att användning av formuleringar som ”det är helt upp till er” resonerar mycket bättre än ”ni måste” eller ”ni kan inte förneka att”.
Det är uppenbart när man tänker efter.
Människor gillar inte att känna sig pressade.
När en säljare är för på, uppstår lätt ”övertalningsmotstånd”.
Kunden backar instinktivt.
Hemligheten är att byta perspektiv.
Sluta vara en ”säljare” och bli en ”assisterande köpare”.
Ditt jobb är inte att sälja, utan att hjälpa kunden fatta ett välgrundat beslut.
Här kan du läsa mer om hur företagskunder tar sina köpbeslut.
