Hertigen av Wellington var britternas mest kände härförare under Napoleonkrigen.
År 1814 rekognoscerade han landskapet söder om Bryssel och skrev en promemoria om möjliga försvarspositioner.
En av dem låg vid infarten till Forêt de Soignes, på höjderna där Mont-Saint-Jean skulle bli slagfält.
Ett år senare kom Napoleon.
Wellington väntade just där.
Infanteriet bakom krönet, skyddat från det franska artilleriets eld. Fransmännen måste anfalla upp mot positionen.
Napoleon hade fler segrar på meritlistan.
Den dagen slogs han på Wellingtons villkor.
Skicklig, men på fel mark.
Säljorganisationer ser sällan den skillnaden hos sig själva.
Skicklighet i rummet är hantverk.
Frågorna. Invändningarna. Förhandlingen.
Hantverket spelar roll, men det utövas på mark som redan är vald.
När förfrågan kommer är kraven skrivna och kriterierna satta.
Hur bra ni än svarar ändrar inte vad ni bedöms på.
Traditionell säljträning höjer utförandet, men den flyttar inte positionen.
Frågan är därför inte i första hand hur bra ni säljer när ni får chansen.
Utan:
Var stod ni när marken valdes?
På krönet.
Eller nedanför?
Fråga ett i Upstream Selling-analysen är just den här: var kom ni in när behovet formulerades.
Tolv frågor om en pågående affär, fem minuter, inget sparas.
