På 1960-talet var Avis hopplöst efter Hertz.
Standardreaktionen när man är nummer två är att försöka stänga gapet genom att imitera ledaren.
Man putsar på detaljerna och lyfter fram saker som ”kundfokus” och ”skräddarsydda lösningar”.
Men i själva verket bekräftar man bara konkurrentens spelplan istället för att rita en egen.
Avis gjorde motsatsen. De blottade strupen:
”We’re #2. We try harder.”
Det var ingen ursäkt. Det var en positionering som Hertz omöjligt kunde kopiera.
Avis ändrade inte spelet, de bytte ut spelplanen.
Här tappar många säljteam bollen.
De accepterar kundens problemformulering.
De kliver in i en färdigdefinierad process och försöker vinna genom att vara lite billigare, lite snabbare eller lite mer ”kundfokuserade”.
De spelar enligt regler som kunden eller konkurrenterna redan har satt.
Då återstår bara en sak: att bli jämförd på pris.
De bästa gör något annat. De utmanar fundamentet.
De flyttar fokus till de blinda fläckar kunden inte ens visste att de hade.
Det är precis vad Upstream Selling handlar om.
Vilken sanning i din bransch är egentligen bara en gammal vana som väntar på att utmanas?
Vi har tagit fram en kort diagnos som visar hur ni faktiskt säljer idag, och var ni tappar affärer.
Tar 5 minuter. Ingen registrering. Ingen data sparas.
