Som liten grabb i slutet på 70-talet trodde jag att jag visste hur man avgör om en bil är bra.
Det handlade om hästkrafter. För hästkrafter innebar hastighet.
Jag stirrade på hastighetsmätaren i pappas bil. Den gick upp till 220. Jag var övertygad om att siffran på mätaren var nyckeln till allt.
Ju högre siffra, desto bättre bil. Logiken var vattentät. Jag var åtta år.
Sen hörde jag något förbluffande av en kompis i klassen.
Rolls-Royce angav sin motoreffekt med ett enda ord:
”Adequate.” 🤌
Inte hästkrafter. Inte specifikationer. Inga jämförelser.
Bara: tillräckligt.
Det tog mig 20 år att förstå vad de egentligen menade.
👉 Vi befinner oss bortom sådana bekymmer.
Deras kunder köpte inte en Rolls-Royce för att optimera prestanda. De köpte den för att slippa tänka på prestanda.
Och ju mer jag jobbar med försäljning, desto tydligare blir det.
Vi försöker vinna affärer med logik:
- Fler features
- Mer data
- Bättre ROI-slides
Som om kunden fattar sitt beslut den dag de äntligen förstår vad vi erbjuder.
Men de bästa affärerna stängs inte när kunden förstår. De stängs när kunden känner: ”Nu behöver jag inte oroa mig.”
De bästa affärerna avgörs av känslan att man hamnat rätt.
Specifikationer minskar osäkerhet. Rätt känsla tar bort den.
👉 Vad är din version av ”Adequate”?
Här kan du läsa varför kunder tvekar och hur du kan få dem att säga ja.
