Bakom världens första digitalkamera någonsin står ingenjören Steve Sasson på Kodak.
Den byggdes i december 1975.
Kodak skapade framtiden; den digitala bilden. Men de valde bort den.
Inte på grund av bristande teknologi, utan, misstänker jag, på grund av en djupt rotad identitet.
Att omfamna den digitala bilden hade tvingat dem att erkänna att deras framtid inte låg i filmen, det som definierade dem.
Att släppa taget om sitt arv, sin affärsmodell och sin självbild – det var för smärtsamt.
Och det är precis så det ser ut i många B2B-affärer idag.
Att få en kund att välja din lösning från start är en sak.
Att få kunden att byta ut sin nuvarande lösning är en annan.
Det handlar inte bara om byte av lösning, det handlar om att omvärdera tidigare beslut, investeringar och till och med sin egen expertis.
Som leverantör ber du inte bara om ett köp. Du ber om ett erkännande.
Ett erkännande av att det kanske finns en bättre väg framåt, en väg som inte är den de redan trampat upp.
Så, hur bryter man igenom den där mentala barriären?
- Var först med att så fröet. Om du vill bli det självklara valet längre fram, måste du plantera idéerna i ett tidigt skede, innan kunden har bundit sig.
- Utbilda först, övertyga sen. När du siktar på dem som redan har en lösning, handlar det inte om att säga att de har fel. Det handlar om att presentera ny information som får dem att se världen – och sin egen situation, på ett nytt sätt. Tänk ”aha!” snarare än ”du hade fel!”.
- Respektera lojaliteten. Företag byter lösningar inte bara pga. bättre funktioner eller prestanda. De byter när det nya valet känns som en bekräftelse av deras framåtanda, inte ett hot mot deras historia.
Säljarens jobb är inte att ”bara” sälja en produkt eller lösning, utan att guida kunden genom en identitetsförändring.
De säljare som lyckas visa en ny väg utan att förminska det gamla, vinner inte bara affären, utan förtroendet.
Ps. Om du inte visste det så är Kodak idag ett framgångsrikt företag som fokuserar på kommersiell tryckning och avancerade material och kemikalier.
Här kan du läsa mer om hur du kan tänka nytt gällande försäljning.
