Dan Ariely beskriver ett experiment i sin bok Predictably Irrational.
MIT-studenter fick göra en smaktest mellan två öl: en vanlig Budweiser och en Budweiser med några droppar vinäger i (Den kallades MIT Brew).
När studenterna inte visste att ölen innehöll vinäger valde många den.
Men när en annan grupp fick veta i förväg vad den innehöll hände något märkligt.
De tyckte att den smakade dåligt. Exakt samma öl. Exakt samma typ av människor.
Det enda som förändrades var förväntningen.
Ariely gjorde ett liknande experiment med kaffe. Samma kaffe serverades i två olika koppar:
☕️ Exklusiva koppar
🥤Enkla frigolitmuggar
Kaffet i de fina kopparna upplevdes som godare. Dessutom var studenterna villiga att betala mer för det.
Exakt samma kaffe.
Det säger något ganska obekvämt:
Vi upplever inte världen som den är.
👉 Vi upplever den genom den kontext och de förväntningar som omger den.
Och här blir kopplingen till försäljning intressant.
Framgångsrika säljare börjar inte med lösningen. De börjar med kontexten.
De förändrar hur kunden ser på sitt problem.
➡️ Skapar en ny insikt.
➡️ Ett nytt perspektiv.
➡️ Ett mentalt aha-ögonblick.
Det förändrar hur kunden tolkar sin situation och sina förväntningar. Precis som i Arielys experiment.
Utmaningen i B2B är därför ofta inte att få kunden att förstå lösningen.
👉 Utmaningen är att skapa rätt kontext och rätt förväntningar runt den.
Det är något de flesta som arbetar med B2B-försäljning har upplevt:
En lösning kan uppfattas som självklar i ett möte och helt ointressant i ett annat. Så kanske är den viktigaste frågan i en säljpresentation:
✅ Hur kan vi skapa rätt kontext för kunden när vi presenterar vår lösning?
