I en tid av otroliga innovationer kan det vara svårt att minnas hur många av de produkter och lösningar vi idag tar för givna initialt möttes av enorma utmaningar att accepteras.
Tänk bara på telefonen, radion, faxen, den personliga datorn, mobiltelefonen, streaming av musik, videokonferens, molntjänster.
Som bekant kan listan göras hur lång som helst.
I början präglades dessa fantastiska framsteg av tveksamhet och djup skepsis.
Ändå, någonstans på vägen, skedde ett skifte. Plötsligt blev de inte bara accepterade, utan fullständigt integrerade i våra liv.
Nu kan vi knappt ens föreställa oss en vardag utan dem.
Detta väcker en tidlös men central fråga: Varför detta ständiga initiala motstånd?
En avgörande faktor verkar vara människans nedärvda motstånd till förändring.
Sedan urminnes tider är våra hjärnor programmerade att söka trygghet och förutsägbarhet för att vi ska överleva.
Förändring innebär osäkerhet, vilket vår amygdala (hjärnans rädslocentrum) tolkar som ett potentiellt hot och utlöser en ”kämpa, fly eller frys”-reaktion.
Ur ett evolutionärt perspektiv har en viss försiktighet mot det okända varit en smart överlevnadsstrategi.
För oss som arbetar med försäljning innebär detta ett viktigt skifte i perspektiv.
Istället för att sätta på oss ”säljglasögonen” – fokuserade på funktioner, fördelar och affärsavslut – behöver vi putsa ”förändringsglasögonen”. Att vara en guide och partner i förändringsprocessen, snarare än ”säljare” av nya produkter eller tjänster.
Alltför ofta försöker vi övertyga med rationella argument, när det i själva verket handlar om djupt rotade psykologiska och mycket naturliga reaktioner.
Så, hur kan vi navigera i detta motstånd?
Bygg på det bekanta: Om den nya lösningen har likheter med kundens befintliga system eller processer, framhäv dessa kopplingar för att minska känslan av att behöva lära sig något helt nytt.
Fokusera på trygghet och kontroll: Var tydlig med processen, erbjud support och involvera kunden så mycket som möjligt för att öka känslan av kontroll.
Måla upp en attraktiv framtid: Visa tydligt vilka konkreta fördelar och positiva resultat förändringen kommer att leda till.
Bryt ner det stora till det lilla: Om möjligt, introducera förändringen i mindre, mer hanterbara steg, som minskar känslan av att bli överväldigad och förlora kontroll.
Genom att vara medveten om människans naturliga motstånd mot förändring och aktivt bearbeta dessa underliggande psykologiska faktorer, ökar sannolikheten att framgångsrikt introducera och sälja nya produkter och lösningar.
Det handlar om att förmedla trygghet och en bättre framtid, snarare än att sälja en produkt eller tjänst.
