Var står ni, egentligen?
Exempel på en fråga ur analysen.
Er position, inte er självbild.
Analysen mäter fyra dimensioner: var ni kom in i beslutsprocessen, vems språk kunden använder, vem som satte kriterierna, och om kunden kan formulera värdet utan er i rummet.
Frågorna är byggda för att pressa fram kundens perspektiv i stället för ert eget. Verktyget frågar efter vad ni har sett och hört, inte efter vad ni tror, och det visar exakt vilka av era svar som utlöste varje varning.
Fyra av frågorna kräver att ni skriver ner konkreta exempel: kundens egna ord, kundens egna kriterier. Kan ni inte det får ni veta det direkt, och positionen begränsas. Tomt svar räknas inte som evidens.
En sak att veta i förväg. Modellen har tre lägen. Analysen mäter det översta i två steg, Upstream Flow och Upstream Source. Skillnaden är hur långt uppströms ni når: att påverka problemformuleringen, eller att äga den. Ni behöver inte kunna den skillnaden för att förstå modellen, men mätningen ser den.
Du behöver en affär i huvudet. Inget annat.
Välj en konkret affär du arbetar med just nu, helst en du bryr dig om att vinna. Analysen fungerar inte på en hypotetisk kund, eftersom frågorna handlar om vad som faktiskt har hänt.
Har du ingen pågående affär att välja: ta den senaste ni förlorade. Den fungerar också: med facit i hand är det lättare att svara ärligt om var ni stod.
Svara som du tror att kunden skulle svara, inte som du önskar att det låg till. Ingen ser dina svar, så det finns ingenting att försvara.
Sju svar, direkt på skärmen.
Vad du får
- Er position, uttryckt som roll och läge. Till exempel Produktspecialist i Midstream.
- Positionspoäng och trovärdighetspoäng, vardera av hundra.
- Ert positionsgap. Självbilden ställd mot evidensen, med besked om de stämmer överens.
- Fyra driftvärden som visar var ni tappar position, ett per dimension. Tidsdrift, om affären fortfarande går att omforma. Språkdrift, om ni har infört ett begrepp kunden inte hade. Kriteriedrift, om något av kundens kriterier har utmanats. Värdedrift, om kunden kan formulera utfallet i affärsvärde. Varje värde går att öppna för att se exakt vilka av era svar som utlöste det.
- Vad det betyder kommersiellt, sammanfattat i en kärninsikt.
- Tre frågor att ta med till nästa säljmöte. De är byggda för att vara obekväma.
- En handlingsplan med konkreta åtgärder inom sju, trettio och nittio dagar.
Resultatet går att exportera som PDF.
Ingen registrering. Ingen lagring. Ingen uppföljning.
Du behöver inte uppge namn, e-postadress eller företag. Svaren lever i webbläsarfliken och försvinner när den stängs. Vi sparar dem inte, och vi kan inte återskapa dem.
Det betyder också att vi inte vet vem du är, och att vi inte kommer att höra av oss. Vill du prata efteråt är du välkommen att höra av dig.