1931 ritade Harry Beck en ny karta över Londons tunnelbana.
Han struntade i verkliga avstånd. I stället raka linjer, jämna vinklar, stationerna utspridda så att allt blev lätt att tyda.
2011 undersökte forskaren Zhan Guo hur resenärerna väljer väg. Avstånden på kartan vägde ungefär dubbelt så tungt som den faktiska restiden. Även för dem som åkte nästan varje dag.
Resenärerna väljer inte efter verkligheten. De väljer efter kartan.
Kunder inom B2B gör ofta likadant med sina problem. De har en bild av problemet, vad som orsakar det och vilka lösningar som ligger nära.
Den bilden avgör vilka leverantörer som ser ut som rätt väg.
Någon har ritat den kartan. En konkurrent, en analytiker, en kollega, numera ofta en AI.
Den som ritar kartan styr trafiken.
Det är därför en Upstream Sprint börjar med kartan, inte med lösningen.
Ni väljer en affär ni vill vinna. Vi analyserar kunden. I en fyra timmar lång workshop utmanar ert säljteam kundens kravbild och hittar det kunden riskerar att missa.
En vecka senare har säljaren en pitch som ritar om kartan. Den visar något konkurrenterna inte visar.
Vem ritar kartan er kund använder?
