Kunden vet inte mer än förut. Kunden blir färdig tidigare.

Att köpare läser på själva är inget nytt. Det har varit sant sedan söktjänsterna kom.

Det som är nytt är att arbetet tar en eftermiddag i stället för en månad, och att resultatet ser färdigt ut. Nittiofyra procent av företagsköparna använder AI i sin köpprocess.¹ En sammanfattning som känns färdig avslutar sökandet, och därmed också frågan om vad problemet ska kallas.

En maskin sammanfattar det som redan är skrivet. Den återger alltså kategorins vedertagna ord, de ord som de största och mest publicerade leverantörerna har satt. Kundens problembild dras mot standardbeskrivningen, och kraven ärver den.

Effekten är inte att kunden blir svårare att övertyga. Effekten är att alla leverantörer svarar på samma fråga, och att frågan ställdes innan någon av dem var i rummet.

Ert informationsövertag är borta. Ert formuleringsövertag finns kvar, men bara så länge problembilden fortfarande går att forma.