I över hundra år fanns en ö på kartorna.
Den hette Sandy Island.
Enligt sjökorten låg den i Korallhavet, mellan Australien och Nya Kaledonien.
Kartografer ritade in den. Sjökort uppdaterades. Nya kartor trycktes.
I generation efter generation fördes ön vidare.
Det fanns bara ett problem.
Sandy Island existerade inte.
2012 seglade ett australiensiskt forskningsfartyg till platsen där ön skulle ligga.
De hittade inget land.
Bara öppet hav.
Mer än 1 300 meter djupt.
Det fascinerande är inte att någon gjorde ett misstag för över hundra år sedan.
Det fascinerande är att så många efter det fortsatte att lita på kartan.
Ingen ifrågasatte den.
Alla utgick från att någon före dem redan hade gjort det.
Många B2B-marknader fungerar likadant.
”Kunderna bryr sig bara om pris.”
”Inköp bestämmer.”
”Vi måste vara med i upphandlingen för att ha en chans.”
Påståenden som upprepats så många gånger att de upplevs som sanningar.
Inte för att någon bevisat dem.
Utan för att ingen längre minns var de kom ifrån.
Det är därför många säljorganisationer fortsätter att navigera efter en karta de aldrig själva kontrollerat.
De justerar priset. Förfinar offerten. Vässar argumenten.
Men väldigt få ställer frågan som förändrar allt:
Är vi säkra på att ön ens finns?
Det är skillnaden mellan att sälja downstream eller upstream.
Downstream handlar om att ge bättre svar.
Upstream börjar med att ifrågasätta kartan.
Upstream är inte en tidpunkt.
Det är ett val.
Var befinner sig din säljorganisation på kartan?
De flesta antar att de ligger längre uppströms än de i själva verket gör.
Ta reda på var ni står.
Upstream Selling-analysen tar fem minuter, kräver ingen registrering och dina svar är anonyma.
