Concorde var ett under av ingenjörskonst.
Och ett av historiens dyraste bevis på hur svårt det är att överge ett beslut man redan fattat.
Mach 2 över Atlanten. London till New York på under tre och en halv timme.
Ett plan så långt före sin tid att det fortfarande ser ut som framtiden, tjugo år efter att det sista landade.
Men ekonomin höll aldrig.
Concorde ritades på 1960-talet, när flygbränsle var billigt. När planet väl var i luften hade oljekrisen 1973 dubblat priset.
Concorde drog ungefär lika mycket bränsle som en jumbojet, men tog en fjärdedel så många passagerare.
Redan före första flygningen visste alla inblandade att kalkylen aldrig skulle gå ihop.
Ändå höll man fast i 27 år.
För mycket prestige stod på spel för att någon skulle vilja erkänna misstaget.
Dina kunder gör ofta samma sak, fast i mindre skala, varje dag.
De har redan valt en leverantör. Redan byggt processen kring den. Redan försvarat beslutet uppåt.
Att byta nu vore att säga till sin egen chef att förra valet var fel. Så de stannar, även när de vet att det finns något bättre.
Dina verkliga konkurrenter är alltså sällan andra leverantörer.
Din verkliga konkurrent är kundens ovilja att riva upp sitt eget beslut.
Du kan vinna varje jämförelse på papperet och ändå förlora mot den.
Du bryter inte den låsningen genom att bevisa att kunden valde fel. Då tvingar du fram ett försvar, och det är svårt att argumentera sig till ett ja från någon som först måste erkänna ett felbeslut.
Du bryter den genom att flytta skulden från personen till tiden. Inte att de valde fel, utan att valet gjordes under andra förutsättningar än de som gäller nu.
Då behöver ingen bära på skuld, bara inse att verkligheten har förändrats.
Och allra helst är du där redan innan låsningen uppstått.
Medan frågan om vad problemet egentligen är fortfarande står öppen, innan någon hunnit knyta sin prestige till ett svar.
De flesta säljteam vet inte var i kundens tänkande de befinner sig. Och det är där affären avgörs, långt innan priset kommer upp.
Upstream är inte en tidpunkt. Det är ett val.
Gör Upstream Selling-analysen och ta reda på var du står.
Fem minuter. Anonymt. Ingen registrering.
