När Carnegie Hall stod klart 1891 var kritiken tydlig:
Läget var fel. För långt norrut. Utanför stadens New Yorks kulturella centrum. Ingen kommer att åka hela vägen dit.
Andrew Carnegie argumenterade inte emot. Han gjorde något annat.
Till invigningen fick han självaste Tjajkovskij att resa från Ryssland för att dirigera.
Den kvällen köade hästvagnar en kvarts mil utanför entrén.
Adressen slutade vara ett problem. Den blev en del av berättelsen.
Man åkte inte dit för att det var nära. Man åkte dit för att det betydde något. Resan dit blev en del av upplevelsen.
Carnegie hade ändrat en nackdel till en fördel genom att inte acceptera premissen, och istället definiera vad som skulle uppfattas som värdefullt.
Det är precis här många B2B-säljteam fastnar.
De kliver in när kunden redan vet vad man söker.
Svarar på frågorna som ställs och försöker vinna inom den ramen.
Sedan undrar de varför det handlar om pris.
När spelplanen redan är satt finns inte mycket så kvar att tävla om.
De bästa accepterar inte det.
De kommer in tidigare. Eller så förändrar de spelplanen när de väl är inne.
De påverkar vad som är viktigt, vad kunden kan ha missat, och gör sig relevanta på grunder som ingen annan hunnit eller tänkt på att sätta.
Carnegie skapade efterfrågan. Han väntade inte på det skulle hända.
Många säger att de gör samma sak. Väldigt få gör det i praktiken.
Det är vad Upstream Selling handlar om.
Så den riktiga frågan är inte vad ni säljer. Utan när och hur ni blir relevanta.
Är ni med och formar behovet, eller dyker ni upp när allt redan är bestämt?
Vi har tagit fram en kort diagnos som visar hur ni faktiskt säljer idag, och var ni tappar affärer.
Den tar 5 minuter. Ingen registrering. Ingen data sparas.
