De flesta säljorganisationer tror att de förlorar affärer på pris eller produkt.
Det gör de sällan.
De förlorar på sin position.
De deltar i en tävling där kunden redan har satt reglerna.
Ford och Toyota stod inför exakt samma kris på 1970-talet.
Samma kostnader.
Samma konkurrens.
De valde två helt olika angreppssätt.
Ford optimerade.
Hur bygger vi bilar mer effektivt?
Snabbare band.
Lägre kostnad per enhet.
De försökte vinna genom att göra det gamla sättet lite bättre.
Toyota omdefinierade.
Vad är egentligen effektiv produktion?
De gick uppströms.
De ifrågasatte varför lager ens existerade.
Varför fel upptäcktes efter produktion, inte under.
De ändrade inte bara processen.
De omdefinierade vad en process är.
Det här är exakt vad som händer i komplex B2B-försäljning.
När en anbudsförfrågan landar agerar de flesta säljteam som Ford.
De svarar.
Optimerar.
Hoppas vara “bäst i test”.
Men då har de redan accepterat kundens problemformulering.
Vinnarna gör något annat.
De går uppströms.
Det ena teamet besvarar frågan.
Det andra utmanar den.
Den ena blir leverantör.
Den andra blir rådgivare.
Samma affär.
Helt olika marginal.
Det finns ett namn för det här:
Ett förhållningssätt där du inte bara deltar i affären,
utan påverkar hur den definieras.
Även när du kommit in sent.
Det är inte ett timingproblem.
Det är ett positioneringsproblem.
Den som formar frågan äger affären.
Den som accepterar den, konkurrerar om den.
Har ni den position ni hoppas på?
Eller den ni faktiskt landar i?
Vi byggde ett verktyg som gör det tydligt.
12 frågor.
5 minuter.
Ingen registrering.
Klicka här för att göra din analys.
#UpstreamSelling #B2BSales #SalesStrategy #Affärsutveckling
