Visste du att tyst läsning, dvs. det du gör precis nu, en gång var en radikal innovation som förändrade samhället i grunden?
I den grekisk-romerska antiken hade texten nämligen inga mellanslag, utan den skrevs i en oavbruten ström; SOMIDETTAEXEMPELPÅTEXT.
Det kallades Scriptura Continua och krävde expertläsare som läste högt för att kunna ”hitta orden”.
Men…varför?
Papyrus var dyrt, och att skriva ihop texten var ekonomiskt smart.
Dessutom såg man på text som återgivning av tal. Och när vi talar gör vi för det mesta ingen paus mellan orden.
Detta var normen. I över tusen år.
Tills irländska munkar, runt 700 e.Kr. började separera orden med små mellanrum för att lättare kunna förstå texten.
Resultatet? 🤔
Plötsligt kunde man läsa tyst, snabbare och självständigt.
Ett litet mellanrum demokratiserade kunskap och blev startskottet för den intellektuella revolutionen.
👉 Ett mellanslag förändrade allt.
Och här finns en tydlig parallell till försäljning idag.
Många säljpresentationer och hemsidor är fortfarande som Scriptura Continua. En strid ström av information, processer, specifikationer, USP:ar och kundcase.
Det fungerar. Men bara för kunder som redan har bestämt sig.
Idag gör företag cirka 70 % av sin köpresa själva innan de kontaktar en säljare (Källor: Gartner, McKinsey, Forrester).
Med andra ord: de behöver inte information.
👉 De behöver hjälp att förstå.
Förstå sin situation. Sina utmaningar. Och vilka vägar som finns framåt.
Mellanslaget gjorde det möjligt att läsa själv.
På samma sätt kan modern försäljning skapa ”mellanrum” där kunden får tänka, förstå och fatta beslut i sin egen takt, med säljaren som rådgivare.
Mellanrum i form av:
💡 Frågor kunden bör ställa sig
💡 Processer som hjälper dem framåt
💡 Fallgropar att undvika
Men det kräver att vi slutar att överlasta kunden med budskap om vad vi erbjuder, och istället skapa utrymme för insikt och förståelse.
Så hur blir man vinnare som säljande organisation?
👉Genom att göra det munkarna gjorde för mer än tusen år sedan.
Inte försöka fylla varje rad, utan skapa mellanrum där förståelsen uppstår.
För det är i mellanrummen magin händer:
Där kunden går från information till insikt, från lyssnare till deltagare,från mottagare till beslutsfattare.
De säljorganisationer som lyckas skapa dessa mellanrum i sina möten, på sina sajter och ja, i all sin kommunikation kommer inte bara att sälja mer.
De kommer bygga förtroende, lojalitet och långsiktiga relationer.
Ett litet mellanrum förändrade allt då. Och kommer att göra det igen.
