I förra veckan pratade jag med en kund som stod inför ett välbekant dilemma:
De hade blivit inbjudna till en stor offertförfrågan, men tvekade.
”Vi tävlar mot jätten i branschen. Och det är en kamp vi sannolikt inte kommer att vinna”.
De hade antagligen rätt, om de fortsatt spela på samma villkor.
I de flesta branscher har de stora aktörerna övertaget. De har resurser, varumärke och relationer.
Men det är inte där spelet behöver avgöras.
Och det är nu resonemanget i Malcolm Gladwells bok ”David and Goliath” blir intressant.
David var ingen ”underdog”
Vi älskar berättelser om hur den lilla besegrar den stora mot alla odds, à la David mot Goliat.
Men enligt Gladwell har vi missförstått poängen med denna historia.
David vann inte mot alla odds. Tvärtom, han hade alla odds med sig!
Goliat var stor och stark, hade rustning och var överlägsen i närstrid.
David var snabb, rörlig och kunde träffa med dödlig precision på långt håll med sin stenslunga. Och då han vägrade spela på jättens villkor, var Goliat i själva verket chanslös mot David.
Välj din spelplan; Goliats eller Davids.
Goliats spelplan
När du följer kundens kravspecifikationen till punkt och pricka och konkurrerar med pris och funktioner, då spelar du enligt Goliats regler.
Då blir du jämförd på samma villkor som alla andra. Och där vinner ofta den största, som inte alltid är den bästa.
Davids spelplan
Smarta säljare gör något helt annat. De tar initiativet och skiftar fokus.
De säger saker som:
”Det ni tror är problemet, är egentligen bara ett symptom. Den verkliga flaskhalsen ligger här – och löser ni inte den först, kommer inget annat ge effekt.”
Eller:
”De flesta i er bransch tror att X är viktigast. Men de som faktiskt vinner just nu gör Y – och det är där vi kan hjälpa er på ett sätt som ingen annan kan”.
De flyttar fokus. De ändrar spelreglerna.
Poängen.
De bästa säljarna på mindre företag spelar inte på branschjättarnas spelplan.
De designar spelet så att deras styrkor blir avgörande.
💡 Så nästa gång du känner dig som David mot Goliat kan du ställa dig frågan:
Spelar jag på jättarnas villkor? Eller kan jag ändra spelplanen?
Pitch Perfect hjälper er att ta kontroll över spelplanen och tillsammans bygger vi strategin som maximerar er försäljningsframgång.
Här kan du läsa fler tips på hur du kan öka din försäljning!
