År 1900 körde fransmännen för lite bil för att däcken skulle hinna slitas ut. Ingen rabatt i världen kunde lösa det problemet.
Så Michelin gjorde något oväntat.
De gav ut en reseguide fylld med restauranger, hotell och andra skäl att ge sig ut på vägarna.
De väntade inte på efterfrågan.
De skapade den.
Säljer du via återförsäljare är det här ingen historia om marknadsföring.
Det handlar om vem som egentligen styr din kanal.
Du har två vägar.
Den första är att köpa dig in.
Rabatter och marginaler som får återförsäljarens säljare att prioritera dig framför alternativen. Det fungerar så länge du fortsätter betala och ingen konkurrent erbjuder mer.
Den andra vägen är betydligt starkare.
Du gör återförsäljaren bättre på att sälja just dig.
Du skapar en efterfrågan hos slutkunden som gör ditt erbjudande lätt att rekommendera.
Men du stannar inte där.
Du ger återförsäljarens säljare argumenten, frågorna och perspektiven som gör att de kan förändra kundens sätt att se på sitt problem, i stället för att bara svara på en prisförfrågan.
Plötsligt handlar relationen inte längre om marginal.
Den handlar om att ni tillsammans säljer bättre.
Det här är kärnan i Upstream Selling.
Den viktigaste insikten är att det inte handlar om när du kommer in i affären.
Det handlar om var i kundens tänkande du befinner dig.
Två återförsäljare får samma förfrågan.
Den ena börjar räkna på lösningen.
Den andra försöker förstå varför kunden definierat problemet på just det sättet och om det finns ett bättre sätt att se på det.
Samma affär.
Helt olika position.
Även när anbudet redan ligger på bordet finns ett val:
Att svara på kundens fråga.
Eller att hjälpa kunden att ställa en bättre.
Upstream är inte en tidpunkt.
Det är ett val.
Återförsäljare blir inte lojala mot den som ger högst marginal. De blir lojala mot den som hjälper dem att vinna fler affärer.
Frågan är därför enkel:
Hjälper du dina återförsäljare att sälja bättre, eller hoppas du att de ska lyckas på egen hand?
Gör Upstream Selling-analysen och ta reda på var du står.
Ingen registrering. Ingen data sparas. Tar fem minuter.
