Vad är en behovsanalys?
Behovsanalysen är en strukturerad process där säljaren kartlägger kundens utmaningar, behov, mål och bakomliggande prioriteringar.
Traditionell behovsanalys bygger på antagandet att kunden har god insikt i sina behov.
Problemet med detta är:
- Kunden saknar inte sällan full insikt i sina utmaningar och/ eller möjligheter.
- Olika parter inom kundens organisation har ofta skilda uppfattningar om vad som bör prioriteras.
Därför måste behovsanalysen utvecklas. Den handlar inte längre om att avtäcka behov, utan om att skapa förståelse. Klicka här om du vill läsa mer.
Tillsammans med kunden bygger du förståelse, prioriteringsordning och en färdplan – vilket gör att ni kan agera strategiskt istället för reaktivt.
En modern behovsanalys – en gemensam resa
Vi ser behovsanalysen som en gemensam process där säljare och kund arbetar tillsammans för att skapa klarhet, samsyn och riktning. Den består av fyra steg:
Identifiera mål och utmaningar – tillsammans
Kunden ser oftast inte hela bilden själv. Därför måste säljaren bidra med nya perspektiv, research och erfarenhet för att hjälpa kunden definiera sina mål och utmaningar.
Skapa samsyn mellan intressenter
Ofta finns flera beslutsfattare på kundsidan – och de är inte alltid överens. Säljarens jobb är att facilitera samtal så att de olika intressenterna hos kunden når samsyn kring vad som faktiskt är viktigast.
Prioritera rätt
Även om behoven är många kan inte allt göras samtidigt. Säljaren måsta hjälpa kunden att prioritera: Vad ska adresseras först? Vad är realistiskt utifrån tid, budget och resurser?
Sätt planen för att nå framåt
Slutsteget är att tillsammans definiera en konkret plan – med tydliga åtgärder och ansvar – för hur jobbet ska bli gjort och resultaten realiseras.
Det här är mer än en traditionell behovsanalys. Det är en process där kund och leverantör tillsammans bygger förståelse och riktning.
Resultat ni kan förvänta er:
-
Kunden får klarhet i sina mål och prioriteringar
Genom insiktsdrivna frågor och nya perspektiv hjälper säljaren kunden att definiera och prioritera sina mål. Resultatet blir en klarare bild av utmaningarna och en tydligare plan framåt. -
Säljaren får förtroende och skapar värde redan innan en lösning presenteras
Säljaren positionerar sig som en strategisk partner, inte bara en leverantör. Genom att tillföra värde redan under behovsanalysen byggs ett starkt förtroende som är avgörande för att gå vidare. -
Tillsammans bygger man grunden för långsiktigt partnerskap
Den gemensamma processen skapar samsyn och bevisar att ni kan arbeta effektivt ihop. Detta lägger grunden för ett hållbart partnerskap som sträcker sig långt bortom en enskild affär.
Redo att ta er behovsanalys till nästa nivå? Vi hjälper er att göra resan tillsammans med era kunder – från otydlighet till samsyn och genomförande.